blog-post

Welk van deze 8 verkooptypes ben jij?

Van alle verkopers waar we mee te maken krijgen, is slechts 37% goed in wat hij/zij doet. In een onderzoek analyseerde het vaktijdschrift Harvard Business Review zo’n 800 verkoopgesprekken en leidde daaruit 8 types verkopers af.

Slechts 3 types haalde consistent hun slag thuis en konden een verkoop succesvol afronden. De overige types presteerde ondermaats. Het goede nieuws is dat het geen verloren zaak is voor verkopers die hun targets niet halen: met de juiste opleiding raken ze weer op het juiste spoor en sluiten ze deal na deal.

Het onderzoek werd gemeten op basis van de zeven belangrijkste eigenschappen van een goede verkoper:

  • Voorbereiding op het gesprek
  • Interactie met de klant
  • Het bedrijf voorstellen
  • Een band opbouwen met de klant
  • Product voorstellen en promoten
  • Storytelling en voorbeelden geven
  • Omgaan met bezwaren

Uit deze eigenschappen leidde HBR de acht verkooptypes af. De eerste drie types zijn goede of zelfs uitstekende verkopers. De overige types kunnen hun skills nog bijschaven met een van onze opleidingen.

Expert (9%)

Deze topverkoper is goed op alle vlakken. Een Expert luistert naar zijn of haar klant en toont begrip voor problemen of vereisten. Hij helpt graag bij het nemen van beslissingen en is uitstekend voorbereid dankzij een goede kennis van zaken.

De ideale rol voor dit type is die van coach of raadgever voor andere verkopers. Neem zeker eens een kijkje bij het thema Coaching voor de geknipte opleiding tot sales mentor.

Closer (13%)

Closers zijn uitstekende verkopers en halen goede cijfers. Ze werken aan een verschroeiend tempo en kunnen makkelijk omgaan met bezwaren dankzij hun vlotte babbel. En net die vlotte babbel zorgt ervoor dat ze bij sommige klanten overkomen als een ‘gladde verkoper’.

Met een opleiding Gesprekstechnieken stelt dit type zijn vaardigheden gelukkig helemaal op punt.

Consultant (15%)

Consultants zijn echte problem solvers, maar ze bereiden zich niet altijd goed voor. Daardoor kunnen ze onzeker overkomen en doen ze op hun beurt de klant twijfelen. Ze nemen niet de tijd om aan storytelling te doen, waardoor de klant zich niet kan inleven.

Tijdens de opleiding Sales: impulsaankopen groeit dit type uit tot een echte Expert.

Storyteller (7%)

Storytellers zijn de grootste babbelaars uit de lijst en bouwen makkelijk een band op met de klant. Als ze eenmaal op dreef raken, zijn ze maar moeilijk te stoppen en blijven ze als een ongeleid projectiel verhalen spuien over hun klanten, bedrijf, producten en diensten. Ze vergeten daarbij wel eens om de rollen om te draaien en naar de behoeftes van hun klant te luisteren.

Deze chaotische warhoofden worden getemd tijdens de opleiding Time Management. Een goede verkoper gaat gestructureerd te werk en heeft een duidelijk doel voor ogen.

Narrator (15%)

Een Narrator lijkt op een Storyteller, maar houdt van een gestructureerde aanpak. Beide types houden ervan om veel te praten, maar een Narrator ‘presenteert’ liever dan dat hij een verhaal vertelt. Ze kunnen een uitstekende uitleg geven over hun bedrijf, dienst of product, maar ze houden zich aan een vooraf ingestudeerd script. Improviseren en omgaan met bezwaren is niet aan hen besteed.

Gelukkig is er de opleiding Sales: bezwaren omzetten in troeven om dit type te tonen hoe het anders kan.

Focuser (19%)

Een Focuser is iemand die zijn producten of diensten door en door kent en alle productspecifieke details en voordelen kan voorleggen aan de klant. Het zijn uitstekende pitchers, maar ze missen inlevingsvermogen. Ze luisteren niet naar wat de klant écht nodig heeft, maar vertrekken vanuit hun eigen product of dienst.

Tijdens de opleiding NLP ontwikkel je je inlevingsvermogen en kom je te weten hoe je je klant meteen kan doorgronden.

Aggressor (7%)

Een Agressor is een vastberaden verkoper met een duidelijk doel voor ogen. Dit type gaat er op voorhand al vanuit dat de deal binnen is en wijkt daar niet meer vanaf. Waarom dan tijd verspillen aan storytelling en luisteren naar de klant? Tijdens prijsonderhandelingen en discussies voelt de Agressor zich helemaal in zijn sas.

Een subtielere aanpak is voor deze types echt noodzakelijk. Tijdens de opleiding Sales: luisteren leren ze hun verkooppraatje beter afstemmen op hun klanten.

Socializer (15%)

Een Socializer is een echte people pleaser. Ze zijn vriendelijk en sociaal, maar hebben moeite om over te gaan tot het echte verkoopgesprek. Ze voelen zich niet betrokken of verantwoordelijk en zijn niet gemotiveerd om te verkopen. Hun verkooptechniek staat niet op punt.

Een opleiding Sales: verkopen is een Socializer op het lijf geschreven.

 

Ontdek meer opleidingen binnen het thema Verkooptechnieken.

 

Bron: Harvard Business Review

 
 
 
 

Delen

Auteur

Bob van Dongen | 2019-06-12

Blog Tags


Verwante Cursussen


Studierichtingen

Verkooptechnieken
INSCHRIJVEN CONTACT